014 Dirección de Ventas
Una Vision Integral
Monferrer Tirado Diego
Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de ...
Sinopsis
Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de
Índice
Introducción. La venta en el contexto actual. La venta relacional. El proceso de ventas y sus fases iniciales. Las fases avanzadas del proceso de ventas. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. El liderazgo en ventas. Diseño de la estructura de ventas. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas. Gestión del territorio y de las rutas. La evaluación y el control de los vendedores. La ética en la venta. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra.
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